Logowanie 
Rejestracja 
Pierwsze zatowarowanie sklepu lub kwiaciarni: jak zrobić zamówienie B2B bez zamrażania całego budżetu?
Pierwsze zamówienie nie musi być idealne. Powinno pozwolić Ci rozpocząć sprzedaż, sprawdzić reakcję klientów i zachować możliwość szybkiego domówienia tego, co naprawdę zacznie rotować.
Otwierasz sklep, kwiaciarnię albo wprowadzasz nową kategorię produktów. Na pierwsze zatowarowanie masz 5 000 zł.
Najbardziej naturalna decyzja? Wydać całe 5 000 zł, żeby od pierwszego dnia półki wyglądały na pełne i żeby „niczego nie brakowało”.
Problem może pojawić się dwa tygodnie później. Kilka produktów zaczyna sprzedawać się wyraźnie szybciej od pozostałych, klienci pytają o kolejne warianty, ale większość gotówki nadal leży w towarze, który dopiero czeka na sprzedaż.
Przy pierwszym zamówieniu B2B łatwo pomylić dwa pojęcia: budżet przeznaczony na zatowarowanie oraz wartość pierwszego zamówienia.
Nie zawsze powinny być takie same.
Najczęstszy błąd: traktowanie pierwszego zamówienia jak docelowego zatowarowania
Jeżeli dopiero zaczynasz sprzedaż albo po raz pierwszy wprowadzasz konkretną kategorię produktów, nie masz jeszcze najważniejszej przewagi dobrze działającego sklepu: własnych danych sprzedażowych.
Nie wiesz jeszcze dokładnie, które kolory będą sprzedawały się najlepiej, jaki poziom cenowy zaakceptują klienci, które wzory okażą się bestsellerami ani które produkty będą przyciągały uwagę, ale sprzedawały się wolniej.
Dlatego próba stworzenia od razu „idealnej kolekcji” często prowadzi do zbyt dużego zatowarowania i zamrożenia gotówki w produktach, których potencjał dopiero trzeba sprawdzić.
Zanim wybierzesz produkty, podziel budżet na trzy części
Jednym z prostszych sposobów ograniczenia ryzyka pierwszego zatowarowania jest potraktowanie budżetu nie jako jednej kwoty do wydania, ale jako trzech różnych zadań.
BAZA
Produkty, które mają stworzyć podstawową ofertę sklepu. Powinny pasować do głównego klienta i mieć jasne zastosowanie.
TEST
Nowości, nietypowe wzory i produkty, których potencjał chcesz sprawdzić bez angażowania zbyt dużej części budżetu.
REZERWA
Gotówka pozostawiona celowo na domówienie produktów, które pokażą pierwsze oznaki dobrej rotacji albo na reakcję na potrzeby klientów.
Nie istnieje jedna proporcja odpowiednia dla każdego sklepu. Inaczej będzie wyglądało pierwsze zatowarowanie małej kwiaciarni, inaczej sklepu dekoracyjnego, a jeszcze inaczej punktu posiadającego już sprawdzoną bazę klientów.
Sama idea pozostaje jednak taka sama: nie musisz wykorzystać całego dostępnego kapitału podczas jednego zakupu.
Zaplanuj pierwsze zatowarowanie zanim wydasz cały budżet
Pobierz S-MAG – Plan pierwszego zatowarowania. Checklista pomoże Ci uporządkować budżet, pierwsze produkty i środki pozostawione na późniejsze domówienia.
Pobierz S-MAG bezpłatnie Formularz otworzy się w osobnym oknieIle naprawdę kosztuje przetestowanie jednego produktu?
Klient detaliczny patrzy przede wszystkim na cenę jednej sztuki. Przy zakupie B2B trzeba spojrzeć trochę szerzej.
Jeżeli produkt kosztuje przykładowo 20 zł netto, ale w kartonie znajduje się 12 sztuk, realny koszt wprowadzenia jednego SKU nie wynosi 20 zł.
Przy wielu produktach takie niewielkie kwoty bardzo szybko się sumują.
Szczególnie wtedy, gdy kolekcja występuje w wielu kolorach, rozmiarach lub wzorach.
Dlatego przed dodaniem kolejnego produktu do pierwszego zamówienia warto zadać sobie pytanie:
Nie kupuj wszystkich wariantów tylko dlatego, że są dostępne
W branży dekoracyjnej i florystycznej to szczególnie częsta pułapka.
Produkt może występować w kilku kolorach, wielu wzorach i trzech rozmiarach. Cała kolekcja wygląda atrakcyjnie, więc pojawia się naturalna pokusa, aby kupić wszystko.
Z punktu widzenia magazynu każdy wariant jest jednak kolejnym SKU, w którym trzeba ulokować część kapitału.
Na początku ważniejsza od kompletności kolekcji może być zdolność do sprawdzenia preferencji klientów.
- które warianty są najbardziej uniwersalne,
- które naprawdę wyróżniają kolekcję,
- które możesz przetestować później,
- czy każdy dodatkowy kolor rzeczywiście zwiększa wartość oferty.
Pierwsze zamówienie powinno zapewnić wystarczającą różnorodność, aby zobaczyć preferencje klientów. Nie musi zawierać pełnej reprezentacji każdego wariantu dostępnego u dostawcy.
Zostaw pieniądze na produkt, którego jeszcze nie znasz
Rezerwa w budżecie nie służy wyłącznie do domawiania produktów, które zaczęły szybko się sprzedawać.
Pierwsze tygodnie mogą pokazać potrzeby, których nie przewidziałeś.
Klienci mogą kupować konkretny model, ale jednocześnie pytać o większy rozmiar. Mogą wybierać jeden kolor znacznie częściej niż pozostałe. Mogą też pytać o kategorię, której w ogóle nie umieściłeś w pierwszym zamówieniu.
Zachowana rezerwa daje Ci możliwość reakcji właśnie wtedy, gdy pierwsze informacje z rynku zaczynają mieć największą wartość.
Pierwsze zamówienie powinno mieć zaplanowane drugie zamówienie
Jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży warto określić, kiedy wrócisz do danych i podejmiesz kolejną decyzję zakupową.
- Produkt sprzedaje się szybko – sprawdź możliwość domówienia, zanim stan spadnie do zera.
- Produkt sprzedaje się umiarkowanie – obserwuj, zamiast automatycznie zwiększać zapas.
- Produkt praktycznie się nie sprzedaje – nie zwiększaj zaangażowania tylko dlatego, że sam produkt Ci się podoba.
W pierwszym zamówieniu nie chodzi więc wyłącznie o wybór produktów. Chodzi także o stworzenie pierwszego cyklu:
Jak powinno wyglądać rozsądne pierwsze zamówienie?
Ustal, ile środków rzeczywiście możesz przeznaczyć na pierwsze tygodnie lub miesiące zatowarowania.
Nie zakładaj automatycznie, że cały budżet musi zostać wydany od razu.
Zacznij od produktów, które mają jasne zastosowanie i pasują do Twojego głównego klienta.
Nowości są potrzebne, ale nie każda musi od początku otrzymać dużą część budżetu.
Ustal, kiedy ponownie spojrzysz na sprzedaż i zdecydujesz, co domówić.
Z każdym kolejnym zamówieniem powinieneś wiedzieć o swoich klientach więcej.
Nie planuj pierwszego zatowarowania wyłącznie „na oko”
S-MAG pomoże Ci przejść krok po kroku przez budżet, pierwsze kategorie produktów oraz plan kolejnego zamówienia.
Otwórz bezpłatny S-MAGDobry dostawca powinien ułatwiać testowanie rynku, a nie tylko zwiększać wartość pierwszego zamówienia
Przy pierwszym zakupie interes sklepu i dostawcy może pozornie wyglądać inaczej. Dostawcy opłaca się sprzedać więcej, a sklepowi – ograniczyć ryzyko i nie kupić za dużo.
W dłuższej współpracy oba cele są jednak bardzo podobne.
Klient powinien kupić produkty, które ma szansę sprzedać, wrócić po kolejną dostawę i zwiększać zamówienia wraz z wiedzą o tym, co rzeczywiście działa w jego sklepie.
W LU GARDEN patrzymy na pierwsze zamówienie przede wszystkim jako początek współpracy, a nie jednorazową maksymalizację koszyka.
Przykład: dlaczego 5 000 zł budżetu nie musi oznaczać zamówienia za 5 000 zł
Scenariusz A: wszystko od razu
Całe 5 000 zł trafia w pierwsze zamówienie. Po dwóch tygodniach wiesz już, które produkty sprzedają się najlepiej, ale na ich szybkie domówienie potrzebujesz dodatkowej gotówki.
Scenariusz B: zamówienie + rezerwa
Część budżetu buduje ofertę startową, część testuje nowe produkty, a pozostałe środki są dostępne, kiedy pojawiają się pierwsze dane o realnej sprzedaży.
Pierwsze zamówienie ma rozpocząć proces, a nie go zakończyć
Pierwsze zatowarowanie sklepu lub kwiaciarni zawsze wiąże się z pewną niepewnością. Nie da się całkowicie przewidzieć zachowania klientów.
Można jednak ograniczyć koszt błędnej decyzji.
Zamiast próbować od razu stworzyć idealny magazyn, lepiej potraktować pierwsze zamówienie jako początek cyklu, w którym każda kolejna decyzja jest podejmowana na podstawie większej ilości danych.
Zanim wydasz pierwszy złoty, zaplanuj co wydarzy się po pierwszym zamówieniu
Pobierz bezpłatnie S-MAG i wykorzystaj go do zaplanowania budżetu, pierwszego zakupu oraz rezerwy na produkty, które najlepiej zareagują na rynek.
Pobierz S-MAG