Logowanie 
Rejestracja 
Jak wybrać nową kolekcję do hurtowni? 7 kryteriów, które warto sprawdzić przed zamówieniem
Nowa kolekcja może świetnie wyglądać na targach, w katalogu producenta albo na zdjęciach dostawcy. Dla hurtownika najważniejsze jest jednak inne pytanie: czy ten produkt będzie się sprzedawał?
Przy zakupie nowego asortymentu łatwo skupić się na wzornictwie, cenie zakupu albo własnym pierwszym wrażeniu. Tymczasem decyzja o zatowarowaniu hurtowni wpływa nie tylko na ofertę, ale również na rotację magazynu, ilość zamrożonego kapitału i możliwości kolejnych zakupów.
Dlatego przed wprowadzeniem nowej kolekcji warto ocenić ją według kilku powtarzalnych kryteriów.
Nie chodzi o przewidzenie sprzedaży z pełną dokładnością. Tego nie da się zrobić. Chodzi o to, aby podejmować decyzje zakupowe w bardziej uporządkowany sposób i wcześniej wychwycić produkty, przy których ryzyko jest nieproporcjonalnie wysokie do potencjalnej sprzedaży.
Poniżej przedstawiamy siedem obszarów, które warto sprawdzić przed złożeniem większego zamówienia.
Oceń kolekcję według jednego systemu
Pobierz H-MAG – checklistę oceny nowej kolekcji przed zatowarowaniem hurtowni. Możesz wykorzystać ją przed kolejnym zamówieniem, podczas spotkania z dostawcą lub na targach.
1. Czy kolekcja pasuje do klientów, których już obsługujesz?
Pierwszym filtrem nie powinno być pytanie: „czy produkt mi się podoba?”, ale:
To pozornie niewielka różnica, ale w praktyce zmienia sposób patrzenia na ofertę.
Jeżeli hurtownia obsługuje kwiaciarnie, sklepy dekoracyjne, centra ogrodnicze czy punkty prezentowe, ten sam produkt może mieć zupełnie inny potencjał w każdej z tych grup.
Przykładowo efektowna osłonka ceramiczna może być interesująca dla kwiaciarni, jeżeli nadaje się do tworzenia gotowych kompozycji. Dla sklepu z dekoracjami ważniejsze może być to, czy dobrze prezentuje się jako samodzielny produkt na półce.
- Kto jest naturalnym odbiorcą tego produktu?
- Czy takich klientów mamy już w swojej bazie?
- Czy produkt odpowiada na sposób, w jaki oni sprzedają?
- Czy handlowiec potrafi od razu wskazać klientów, którym można go zaproponować?
Jeżeli trudno wskazać konkretną grupę odbiorców, jest to pierwszy sygnał ostrzegawczy.
Dobra kolekcja nie musi pasować do wszystkich klientów. Powinna natomiast mieć jasno określoną grupę, dla której stanowi logiczne rozszerzenie obecnej oferty.
2. Czy produkt ma realny powód do zakupu?
Ładny produkt nie zawsze jest dobrym produktem handlowym.
W dekoracjach różnica jest szczególnie istotna, ponieważ wybór nowych wzorów, kolorów i form jest ogromny. Sama estetyka nie wystarczy, jeżeli klient hurtowni nie widzi powodu, aby zamienić dotychczas sprzedawany produkt na nowy.
Może to być nowa forma, nietypowy sposób zastosowania, kolorystyka odpowiadająca popytowi, możliwość stworzenia większej kompozycji, dobry stosunek efektu wizualnego do ceny detalicznej albo produkt przeznaczony pod konkretny sezon lub okazję.
Najtrudniejsze są produkty, których jedynym argumentem jest: „to po prostu kolejny wzór”. W takim przypadku klient nie ma wyraźnego powodu, aby wymienić dotychczasowy asortyment, a hurtownia zaczyna konkurować głównie ceną.
Przy ocenie nowej kolekcji dobrze więc spróbować dokończyć jedno zdanie: „Mój klient powinien kupić ten produkt, ponieważ...”
Jeżeli odpowiedź jest konkretna, późniejsza sprzedaż jest znacznie prostsza.
3. Czy cena końcowa daje miejsce na marżę całemu łańcuchowi sprzedaży?
Przy zakupie B2B cena zakupu jest ważna, ale sama w sobie mówi niewiele.
Produkt może być tani dla hurtowni, a mimo to trudny do sprzedaży. Może być również droższy od alternatyw, ale pozwalać klientowi detalicznemu osiągnąć atrakcyjną marżę przy akceptowalnej cenie końcowej.
Jeżeli na którymś etapie liczby przestają się spinać, nawet ciekawy produkt może mieć problem z rotacją.
Przykładowo dekoracja może wyglądać bardzo dobrze, ale jeżeli jej sugerowana cena detaliczna zaczyna konkurować z produktami wyraźnie większymi lub wykonanymi z droższego materiału, klient może mieć trudność z uzasadnieniem zakupu.
Z drugiej strony zbyt niska cena końcowa również nie zawsze jest zaletą. Przy produktach delikatnych, zajmujących dużo miejsca lub wymagających kosztownego transportu niewielka wartość jednostkowa może oznaczać zbyt małą kwotę marży na jednej sztuce.
Dlatego warto pytać nie tylko „ile na tym zarobię?”, ale również: „czy na tym produkcie zarobi mój klient i czy jego klient zaakceptuje cenę końcową?”
4. Jak duże ryzyko magazynowe wiąże się z pierwszym zamówieniem?
Dwa produkty o podobnym potencjale sprzedażowym mogą oznaczać zupełnie inne ryzyko dla hurtowni.
Wpływają na to między innymi liczba sztuk w kartonie, minimalna ilość zamówienia, gabaryt produktu, liczba wariantów, podatność na uszkodzenia oraz całkowita wartość pierwszego zatowarowania.
Załóżmy, że dostawca prezentuje kolekcję w 12 kolorach. Pierwszą reakcją może być chęć posiadania całej gamy. Z punktu widzenia rotacji magazynu ważniejsze jest jednak pytanie:
W wielu przypadkach rozsądniejszym rozwiązaniem jest rozpoczęcie od mniejszej liczby najlepiej rokujących wariantów, obserwacja sprzedaży i późniejsze rozszerzenie kolekcji.
Warto też zwrócić uwagę na liczbę sztuk w kartonie. Produkt może być atrakcyjny cenowo, ale jeżeli zakup jednego SKU wymaga przyjęcia dużej ilości towaru, próg wejścia rośnie.
Dlatego podczas oceny kolekcji należy analizować nie tylko koszt jednej sztuki, ale: ile kapitału trzeba przeznaczyć, aby realnie przetestować produkt?
5. Czy kolekcja jest dobrze zbudowana pod względem liczby wariantów?
Im więcej wariantów, tym atrakcyjniej może wyglądać prezentacja kolekcji. Dla magazynu sytuacja wygląda jednak inaczej.
Każdy kolejny kolor, rozmiar czy wzór to osobne SKU, osobny stan magazynowy i osobna decyzja o ponownym zamówieniu.
Dlatego dobra kolekcja powinna oferować klientowi wybór, ale niekoniecznie maksymalną liczbę wariantów.
- Uniwersalne – potencjalnie interesujące dla największej liczby klientów.
- Wyróżniające – produkty, które budują charakter kolekcji i przyciągają uwagę.
- Eksperymentalne – warianty, których sprzedaż jest trudniejsza do przewidzenia.
Przy pierwszym zamówieniu większą część budżetu można skoncentrować na produktach z pierwszej grupy, a bardziej eksperymentalne warianty potraktować jako test.
Nie oznacza to, że należy zawsze kupować wyłącznie produkty „bezpieczne”. Nowości są potrzebne. To one często przyciągają uwagę klientów i dają handlowcom powód do ponownego kontaktu.
Kluczowa jest jednak proporcja między produktem sprawdzalnym a produktem eksperymentalnym.
Zamiast oceniać kolekcję „na oko”, porównaj ją punkt po punkcie
Przy kilkunastu lub kilkudziesięciu nowych produktach łatwo stracić punkt odniesienia. H-MAG pomaga przejść przez najważniejsze kryteria w tej samej kolejności i porównać kilka kolekcji według jednego schematu.
6. Czy produkt będzie łatwy do pokazania i sprzedaży dalej?
W przypadku dekoracji sposób prezentacji produktu ma ogromne znaczenie.
Hurtownik powinien oceniać nie tylko sam produkt, ale również to, jak będzie on sprzedawany dalej przez jego klienta.
- Czy dobrze wygląda na półce?
- Czy można stworzyć z niego atrakcyjną ekspozycję?
- Czy klient rozumie zastosowanie produktu bez długiego tłumaczenia?
- Czy dobrze prezentuje się na zdjęciu?
- Czy daje możliwość stworzenia zestawu lub kompozycji?
To ostatnie pytanie jest szczególnie ważne w branży florystycznej i dekoracyjnej.
Produkt, który można wykorzystać na kilka sposobów, często daje sprzedawcy większe możliwości niż produkt pełniący tylko jedną funkcję.
Przykładowo osłonka może być sprzedawana jako dekoracja, baza do kompozycji florystycznej lub element gotowego zestawu prezentowego. Torebka prezentowa może pracować przez cały rok, a odpowiedni wzór może dodatkowo wspierać sprzedaż w konkretnym sezonie.
Jeżeli odpowiedź pojawia się od razu, jest to dobry sygnał.
7. Co stanie się, jeżeli produkt zacznie sprzedawać się bardzo dobrze?
Większość kupców naturalnie zastanawia się nad ryzykiem słabej sprzedaży. Warto jednak przeanalizować również odwrotny scenariusz.
Czy dostawca ma go na magazynie? Jak szybko można zrobić domówienie? Czy kolekcja będzie dostępna za miesiąc lub dwa? Czy dostawca regularnie uzupełnia stany? Czy produkt pochodzi z importu i kolejne partie pojawiają się tylko w określonych terminach?
Brak możliwości ponownego zamówienia nie musi oznaczać, że produkt jest zły. W przypadku kolekcji limitowanych lub sezonowych może być wręcz częścią modelu sprzedaży.
Hurtownik powinien jednak wiedzieć o tym przed zakupem, a nie dopiero w momencie, kiedy najlepiej sprzedający się produkt znika z magazynu.
Dostępność dostawcy ma również wpływ na wielkość pierwszego zamówienia. Jeżeli produkt można regularnie uzupełniać w krótkim czasie, nie zawsze trzeba budować duży zapas od pierwszego dnia. Jeżeli kolejne zatowarowanie będzie możliwe dopiero za kilka miesięcy, decyzja wygląda inaczej.
Jak podjąć ostateczną decyzję: kupić, przetestować czy odrzucić?
Po przejściu przez siedem kryteriów nie każdy produkt musi otrzymać prostą odpowiedź „tak” albo „nie”. W praktyce bardziej użyteczny jest podział na trzy decyzje.
Produkt dobrze pasuje do klientów, ekonomia się zgadza, a poziom ryzyka jest akceptowalny.
Produkt ma potencjał, ale brakuje danych. Zacznij od mniejszej ilości lub ograniczonej liczby wariantów.
Potencjalna korzyść nie uzasadnia kosztu, ryzyka magazynowego albo trudności ze sprzedażą.
Takie podejście pozwala oddzielić dwie decyzje, które często niesłusznie traktowane są jako jedna:
Nie da się wyeliminować ryzyka. Można podejmować lepsze decyzje.
W handlu nie istnieje metoda, która ze stuprocentową pewnością przewidzi przyszłego bestsellera. Zmieniają się trendy, ceny, zachowania klientów i sezonowość.
Dlatego celem oceny kolekcji nie powinno być znalezienie „idealnego produktu”. Celem jest stworzenie powtarzalnego procesu zakupowego, dzięki któremu kolejne decyzje opierają się na podobnych kryteriach, a nie wyłącznie na intuicji.
Przed kolejnym zatowarowaniem sprawdź, czy wiesz, kto ma kupić produkt, dlaczego ma go kupić, ile może na nim zarobić Twój klient, ile kapitału wymaga test, jak wygląda struktura wariantów, czy produkt łatwo sprzedać dalej i co zrobisz w przypadku konieczności szybkiego domówienia.
Wykorzystaj te kryteria przy następnym zatowarowaniu
Pobierz bezpłatnie H-MAG – checklistę oceny nowej kolekcji przed zatowarowaniem hurtowni i wykorzystaj ją do porównania produktów przed kolejnym zamówieniem.